Что такое лид, как рассчитать стоимость лида и снижать ее

Что такое лид простыми словами

На самом деле существуют разные трактовки этого понятия, но мы для простоты приняли для себя следующее.

Лид в маркетинге — это потенциальный покупатель, промежуточное звено между посетителем и клиентом.

Лидом становится посетитель, который уже совершил целевое обращение — заполнил форму обратной связи, заказал обратный звонок, зарегистрировался, подписался на рассылку и т.д. — но еще не успел купить (тот, кто купил — уже клиент). Целевое обращение делает его на шаг ближе к сделке.

Здесь оговоримся, что не каждого посетителя, который оставил свои данные для связи, можно считать лидом. Достаточно часто такие заявки бывают «мусорными» или «пустыми», например, когда человек оставил некорректные данные, кликнул случайно или банально ошибся номером.

Таким образом, лид — это заинтересованный посетитель, который пришел к вам на сайт с определенной целью — он ищет нечто подобное, интересуется товаром или даже готов стать покупателем.

Почему бизнесу важно знать, сколько стоит лид

Стоимость лида — это сумма, которую вы платите за привлечение одного потенциального покупателя.

Рассмотрим товарную рекламу, основная цель которой — привлечь как можно больше качественной (целевой) аудитории по минимально возможной стоимости.

А для того чтобы это сделать, нужно понимать текущую стоимость ваших лидов и рассчитать благоприятную (или же оптимальную).

В нашей практике мы достаточно часто сталкиваемся с тем, что владельцы бизнеса не знают, сколько стоит привлечение потенциального покупателя или называют усредненные цифры, а между тем понимание точной стоимости помогает здорово сэкономить и более гибко управлять бюджетом.

Рассчитав стоимость, вы:

• Узнаете, соответствуют ли ваши цифры средним показателям в вашей сфере бизнеса — и если нет, поймете, как их можно уменьшить;
• Определите наиболее эффективные каналы привлечения клиентов — какой источник рекламы приносит вам самых выгодных лидов;
• Сможете более грамотно распределять рекламный бюджет.

Однако, далеко не все знают, как рассчитать стоимость лида, чтобы получить реальные данные. Давайте разбираться вместе.

Как рассчитать стоимость лида

В маркетинге принято разделять фактическую стоимость лида (сколько вы тратите на привлечение в данный момент с учетом всех затрат) и благоприятную или оптимальную (как вы можете минимизировать расходы, не потеряв при этом в качестве лидов — то есть та цена, на которую вы ориентируетесь при планировании бюджета).

Рассчитать фактическую стоимость

Фактическая цена лида — это соотношение между общими затратами на продвижение и количеством лидов.

Допустим, вы потратили 5000 рублей и привлекли 50 лидов. Значит, каждый лид обошелся вам в 100 рублей.

Важно. Чтобы получить близкую к реальности цифру, важно отсеять все некачественные, «мусорные» заявки и брать в расчет только целевые.

Рассчитать благоприятную стоимость лида

Однако, помимо цены, которую мы уже платим за лида, есть также цена желаемая — то есть минимально возможная. Давайте разбираться, как привлечь такое же количество лидов, при этом сократив расходы.

Для начала введем переменную «стоимость покупателя». Это расходы, которые мы тратим на одного человека до заключения сделки.

Также берем в расчет конверсию, то есть процент лидов, которые стали покупателями — эта цифра нам важна, потому что не все в итоге доходят до покупки.

Пример

Условно, вы продаете двери за 100.000 рублей, а их себестоимость, допустим, 70.000. Таким образом, ваша прибыль с одной двери — 30.000 рублей. А на привлечение каждого лида вы готовы тратить до 10.000.

А конверсия составляет 25%, потому что из 100 человек до сделки дошли 25.

Рассчитываем по формуле: 10.000 х 25% = 2500.

2500 руб. — это оптимальная цена, которую вы готовы платить за одного покупателя.

Как снижать стоимость лида

В рамках этой статьи мы рассмотрим два направления: повысить конверсию сайта и анализировать эффективность рекламных каналов.

Повышайте конверсию сайта: сделайте так, чтобы ваш сайт продавал лучше 

Чем выше конверсия вашего сайта, тем больше лидов, а, значит, тем меньше вам нужно платить за рекламу. 

В предыдущих статьях мы уже рассказывали, почему сайт не продает и что можно с этим сделать — это для тех, кто хочет погрузиться в тему более глубоко.

Вот основные пункты, на которые следует обратить внимание, если вы хотите улучшить конверсию вашего ресурса:

• Поработайте над структурой и навигацией — постарайтесь сделать их максимально понятными, логичными и хорошо продуманными, однозначными;
• Убедитесь, что пользователю легко с вами связаться по разным каналам — через форму обратной связи, мессенджеры, по электронной почте или через чат-бот. Также можно разместить на сайте кнопку обратного звонка — есть люди, которым важно слышать голос продавца, это вызывает у них больше доверия.
• Исправьте все технические ошибки — об этом читайте в этой статье (линк на Технические ошибки).
• Сделайте качественные адаптивы вашего сайта для мобильных устройств и других портативных экранов и т.д.
• Основная навигация пользователя проходит по двум страницам: карточка товара и разводящая «каталожная страница». Сравните эти страницы у вас и у тех конкурентов, кто в топе: информация должна быть наглядная, навигация простая и понятная. 

Анализируйте эффективность ваших рекламных каналов

Об этом вы также можете почитать более подробно в этой статье.

А сегодня мы хотим вкратце рассказать об инструментах (мы еще будем о них писать), которые позволяют проводить глубокую аналитику ваших затрат на привлечение через тот или иной источник рекламы — это Call-tracking и система сквозной аналитики.

Call-tracking

Call-tracking — это технология для отслеживания звонков с рекламных источников.

Благодаря этой технологии вы можете понять, какой рекламный источник приносит вам самых выгодных покупателей и заказчиков, а какой, наоборот, менее эффективен. Это позволит правильно расставить приоритеты и более грамотно распределять рекламный бюджет.

Этот инструмент также достаточно гибок — например, вы можете отключать рекламу в нерабочие часы вашего колл-центра.

Сквозная аналитика

Система сквозной аналитики — это, пожалуй, неотъемлемый инструмент для тех, кто хочет понять, какая реклама привлекает самых качественных лидов и на что конкретно был потрачен каждый рубль, вложенный в продвижение.

Резюме

Итак, в этой статье мы рассказали вам, почему для бизнеса важно знать точную стоимость лида, как ее рассчитать и какие есть способы ее уменьшить.

Понимание стоимости вашего лида — это первый шаг на пути к оптимизации вашего бизнеса, измерения эффективности рекламы и грамотного управления бюджетами.