Как найти свою целевую аудиторию товара на маркетплейсе Wildberries

«На маркетплейсы сейчас нужно выходить всем без исключения» - отмечает Антон Ларин, эксперт в области ритейла и электронной коммерции, CEO компании XWAY. По его словам, пока в топе e-commerce России остается «большая тройка» – AliExpress, Wildberries, Ozon, пользуйтесь ситуацией!

Wildberries - один из крупнейших маркетплейсов в России, который предлагает широкий ассортимент товаров различных категорий. В 2023 году Wildberries занял 9-е место по популярности в мире среди маркетплейсов, пользователи заходили на площадку в среднем 343 млн раз в месяц. Российский рынок онлайн-торговли за 2023 г. вырос на 48% по сравнению с 2022 г. и составил 7,9 трлн руб.

Чтобы определить целевую аудиторию на Wildberries, необходимо провести следующие шаги:

Первым шагом является изучение аналитики маркетплейса. Wildberries предоставляет продавцам подробную статистику о продажах, посещениях и поведении покупателей. Анализируя эти данные, можно определить, какие товары пользуются наибольшим спросом, кто является основной аудиторией и как они взаимодействуют с маркетплейсом.

По статистике Mediascope за октябрь 2024 года, e-commerce ресурсами чаще всего пользуются женщины в возрасте от 25 до 44 лет из крупных городов. При этом самый активный прирост год от года показывают сегменты 55–64 и 65+ лет.

Ключевые факты о маркеплейсах:

• 92% интернет-заказов приходится на топ-4 площадки (WB, Ozon, Яндекс.Маркет, Мегамаркет)
• 13% пользователей используют только WB
• 67% покупок совершается с мобильных устройств

«Выводить товар на маркетплейс только потому, что у вас есть знакомый поставщик товаров для уборки - рисковая стратегия. Подходить к выбору ниши стоит осознанно, подкрепляя все это цифрами и глубокой аналитикой»
Антон Ларин, генеральный директор XWAY

На Wildberries представлены товары различных категорий - одежда, обувь, электроника, косметика и т.д.

Топ-категории по популярности на российских маркетплейсах:

• Электроника - доля рынка 20%, особенности - высокий чек
• Товары для дома - доля рынка 18% , особенности - сниженная конкуренция
• Красота и здоровье - доля рынка 15% , особенности - рост сегмента
• Детские товары - доля рынка 12% , особенности - постоянный спрос

Чтобы успешно продавать на маркетплейсе, необходимо определить свою нишу и сосредоточиться на продаже товаров в этой категории. Например, если вы специализируетесь на продаже детской одежды, то необходимо настроиться на работу с родителями и предоставить им широкий выбор качественной и стильной одежды для детей и учитывать все остальные особенности ниши.

На маркетплейсе всегда есть продавцы, которые предлагают товары в той же категории, что и вы, поэтому важно изучать их ассортимент, цены и акции - но делать это с умом: наблюдение за конкурентами может сбить с толку, если опираться не на те показатели. Низкие цены у других продавцов не всегда означают, что стоит повторять их стратегию. Грамотный анализ конкурентов поможет выстроить собственную тактику и выгодно выделиться: например, если конкуренты не предлагают бесплатную доставку, можно использовать это как преимущество и дать покупателям бесплатную доставку при заказе от определённой суммы.

Чек-лист, на что стоит обратить внимание при анализе конкурентов на маркетплейсах:

• Анализ ценообразования с учетом акций площадок
• Участие в программах лояльности (WB Premium, Ozon Premium)
• Качество контента (фото, инфографика, 3D-модели)
• Работа с отзывами и рейтингами
• Использование рекламных инструментов платформ
• Скорость доставки и география поставок
• Сертификация и соответствие российским стандартам
• Адаптация под мобильные устройства

Определив нишу и изучив конкурентов, необходимо создать профиль своей целевой аудитории. На Wildberries это могут быть, например, женщины в возрасте от 25 до 45 лет, которые заботятся о своем здоровье и красоте и интересуются натуральной косметикой. Создав профиль своей аудитории, можно определить, какие товары и промо-акции будут наиболее эффективны для привлечения этой группы покупателей.

Адаптируйте продукт под потребности аудитории

И наконец, после того как вы определили свою целевую аудиторию, необходимо адаптировать продукт или услугу под ее потребности и требования. Например, если ваша целевая аудитория - люди, заботящиеся о своем здоровье, то можно предложить им натуральную косметику без вредных химических добавок. Кроме того, необходимо учитывать особенности платформы - Wildberries, например, очень ценит качество товаров и быструю доставку, поэтому необходимо обеспечить высокое качество продукции и оперативную доставку.

Примеры требований к адаптации товаров:

• Одежда: размерная сетка RU/EU, Российские ГОСТы
• Электроника: сертификация РСТ, кириллица в инструкциях
• Косметика: декларации EAC, тестирование на чувствительность
• Детские товары: сертификат ТР ТС, гипоаллергенность

В заключение, определение целевой аудитории на маркетплейсе является ключевым фактором для успешной продажи товаров и услуг. На примере Wildberries мы рассмотрели основные шаги, которые необходимо выполнить для определения своей целевой аудитории - изучение аналитики маркетплейса, определение своей ниши, изучение конкурентов, создание профиля своей аудитории и адаптация продукта под ее потребности.